Vorbind despre relaţii aş porni mai degrabă de la definiţia marketingului formulată de Philip Kotler în cărţile sale “Marketing este o activitate menită să satisfacă nevoile şi dorinţele prin procese de schimb” ……şi acum …ca un execiţiu de imaginaţie, o schimbare a perspectivei…dacă admitem că orice relaţie este e o succcesiune de procese de schimb, ne dăm seama că, de fapt oamenii nu au nevoie de relaţii, ci acestea reprezintă doar o modalitate de a-şi satisface nevoile şi dorinţele, ceea ce înseamnă că toţi suntem sau ar trebui să fim specialişti în marketing.
Şi atunci de ce uneori nu facem un marketing reuşit sau altfel spus de ce prin relaţiile pe care le dezvoltăm nu ne atingem nevoile şi dorinţele?
Deobicei orice relaţie implică un El şi o Ea -care joacă pe rând rolul de Client şi Furnizor şi ceea ce este important pentru ca procesul de schimba să aibă loc şi eventual să se repete este ca percepţia fiecărei părţi despre valoarea reciprocă a schimbului să fie egală (toate relațiile sunt disproporționate. Adică niciodată nu dai fix cât primești. Unul dă mai mult și primește mai puțin. Celălalt dă mai puțin și primește mai mult în relația cu primul. Probabil din dezechilibrul ăsta se nasc despărțirile, nu știu)
Bineînteles deoarece viaţa bate filmul sau teoria, deobicei lucrurile nu se desfăşoară aşa. Menţionez că nu cunosc motivele pentru care se întâmplă astfel, cert este că, fie datorită patternurilor cu care venim din familie (în cadrul căreia îţi este indusă ideea că după/ înainte de facultate căsnicia este cea mai mare realizare a unei femei), fie pur şi simplu datorită structurii noastre celulare diferite (a se vedea motivele pentru care bărbaţii nu fac niciodată celulită), Eva, de regulă, se orientează spre un marketing reaţional, în timp ce Adam îşi doreşte mai degrabă un marketing tranzacţional.
Şi pentru a mă face mai bine înţeleasă am să evidenţiez principalele elemente care diferenţiază cele 2 concepte:
Adam versus Eva
|
Contact limitat între client şi furnizor
Orientare spre un singur act _ proces de schimb singular
Concentrare asupra beneficiilor
Accent pe performanţele pe termen scurt
Nivel limitat al serviciilor pentru client
Scopul este satisfacerea clientului |
Contacte frecvente şi apropiate între client şi furnizor
Orientare spre repetarea procesului de schimb
Concentrare asupra valorii pentru client
Accentul asupra performanţelor pe termen lung
Nivel ridicat al serviciilor pentru client
Scopul este “încântarea” clientului
|
Iată de ce, de cele mai multe ori, doar poziţionarea diferită a celor două părţi implicate în procesul de schimb duce la dezastre care presupun multe lacrimi, dulciuri, partide repetate de shoping şi cafele servite cu toate prietenele în speranţa găsirii acelui element care a lipsit sau duc în alte cazuri, la nesfărşite pahare umplute cu diverse lichide bahice şi cu nelipsita remarcă prietenească care pare a fi concluzia ce răsare din aburii alcoolului: “lasă frate că ştiai şi tu, toate sunt nişte c..(bip-bip)…e!!
şi atunci dacă avem aşteptări atât de diferite, totuşi cum ajung oamenii să se căsătorească??? acel proces de schimb pe care doreşti să-l repeţi/ trăieşti la nesfărşit….??? cum facem loc perfecţiunii în viaţa noastră?
O explicaţie care mi-a rămas în minte, încă din liceu este dată de “teoria cristalizării” elaborată de Stendhal care a pornit de la o metaforă: “La minele de sare din Hallein, lângă Salzburg, minerii aruncă în adâncurile părăsite ale minei o creangă de copac desfrunzită de iarnă; după două sau trei luni, prin efectul apelor încărcate de săruri care umezesc creanga şi apoi o lasă la uscat când se retrag, minerii o găsesc acoperită în întregime de cristalizări strălucitoare…. Efectul produs asupra acestui tânăr de nobleţea trăsăturilor dumitale italieneşti, de nişte ochi cum el nu a mai văzut niciodată, seamănă leit cu cel săvârşit de cristalizare pe crenguţa de carpen din mâna dumitale, şi care ţi se pare atât de frumoasă. Desfrunzită de iarnă, cu siguranţă că era absolut lipsită de strălucire. Cristalizarea sării a acoperit firişoarele negricioase ale crengii cu diamante atât de strălucitoare şi de numeroase, încât numai pe alocuri crenguţele se mai pot vedea aşa cum sunt….
Actele de nebunie repetate prin care un îndrăgostit vede toate perfecţiunile în femeia pe care începe să o iubească, noi între noi le-am numit întotdeauna cristalizare”
Interesant este faptul că după atingerea perfecţiunii atât Adam, cât şi Eva fac parte în continuare din anumite pieţe ale unor potenţiali clienţi, care, la rândul lor, pot fi clasificaţi în funcţie de dorinţa lor de a avea relaţii pe termen lung sau scurt, apropiate sau distante. Aşadar, există patru segmente de clienţi:
Astfel, chiar dacă nu îşi doresc conştient încheierea de relaţii cu noi clienţi, Adam şi Eva devin inevitabil parte în alte procese de schimb poziţionate în sfera marketingului tranzacţional: ex: începând de la flirtul cu barmanul/ casiera de la bancă, poştă, primărie/ agentul de poliţie care te-a oprit în trafic…trecând prin etapa de “one night stand”…şi până la acel nivel în care doreşti din nou transformarea procesului de schimb din tranzacţional într-unul relaţional a cărui intensitate variază de la spre exemplu, simpla dorinţa a amanţilor de a petrece weekendul împreună până la perfectarea judecătorească a finalului.
Filed under: Cu mine si despre mine, management aplicat, autocunoastere, dezvoltare personala, Kotler, managementul relatiilor cu clientii, marketing, marketing tranzacţional, Teoria cristalizarii
) 
